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如何“鞭策”小富即安的渠道商

2020-03-13 85

概要:厂家与渠道商,资本上没有关联,人事上不是雇佣关系,渠道商上进也好低迷也罢,厂家往往难以驾驭。

现在这样的现象已经不足为奇了!

某招商企业的华北区张经理最近有点烦。两年前,他个人的销售和回款业绩在公司一直处于前三名,而今却成为后三名。近两年,这家企业里像张经理这样的“挑水冠军”已不是首次出现了。

两年前,张经理经朋友介绍认识了王某,并将王某发展成为天津市的独家代理商。刚开始,王某每天早出晚归,跑线下、开展会、挖客户、做服务,忙得不亦乐乎。

经过近两年的奋斗,王某富起来了,换了新车,买了别墅。每天开始按时按点下班,当年的壮志豪情消失得无影无踪。从此团队士气开始低落,销售下滑,对厂家的欠款也越来越多。

招商企业与渠道商在资本上没有关联,人事上不是雇佣关系,渠道商无论是积极进取还是低迷,招商企业往往难以控制。即使用尽浑身解数,渠道商仍然无动于衷。有时真可以用两个成语来概括这种情况——“投鼠忌器”和“无可奈何”。

如果在整个营销链条上只有那么一两家渠道商小富即安不会造成致命伤害。如果这种心态像瘟疫一样,导致很多渠道商消极麻痹,则可能会改变招商企业的命运。

渠道商为什么会滋生这样的心态,原因有两个:

一方面,很多渠道商起点非常低,如以养家糊口起步的小门店。这其中,大部分经商的根本目的是为了改善当前的生活。因此,这部分人在赚钱后,会立刻用于改善生活,如购房、买车等享受型消费。

另一方面,有些渠道商缺乏榜样。他们经商的圈子一般比较小,很难看到一个成长为“大象级”的渠道商,并将其视为发展榜样。因此也缺少了超越的目标。

对小富即安渠道商的“鞭策”之术

1.在原有市场加入新的竞争者

如果在某个特定的市场内,渠道商坐商,不跑市场,不主动开发客户,则招商企业可以考虑在该区域再“扶持”一个更有竞争力的渠道商,让原渠道商产生紧张感,以激发其潜在动力。

但是有一点要注意:为避免该区域出现恶性竞争的情况,需要规定最低卖价,且不能同抢一个客户,客户谁先发展,谁供货……

2.帮助渠道商树立信心

招商企业分管区域的销售经理或者销售代表应该协助渠道商开发优质客户,让渠道商在新开发的优质客户上尝到甜头。同时在营销等方面也可以积极地给出相应的建议。

3.走访

往往出现销量跳崖式萎缩且经常抱怨招商企业提供的产品价格高、行情不好、市场低迷的渠道商,基本上都是坐商。招商企业可以带着渠道商走访已经被其他品牌抢走的客户,或者边界市场的窜货商。这样可以真正了解销售下滑的原因,并可以让渠道商意识到,他的生存空间在逐渐被别人夺走。

4.信息的畅通

招商企业应该保证各区域市场间一定程度的信息流通性。例如,企业可以定期通报位于不同大区的各渠道商的销售数据。并定期组织交流会,分享优秀大区的成功案例等。这样可以让表现较差的大区知道自己的业绩位置,不在于市场冷淡或是其他什么原因,而主要在于自己的能动性和营销方法,避免为懒散找借口。