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不可相轻的招商工作

2020-02-24 196

相信很多企业经营者有过这样的想法:

“我们从未建立过招商部门,所以,只要聘几个有经验的招商人才,就可以获得很大的收获。”

“我们招商从来没有做过广告宣传,所以,花点钱,投放一些广告就会带来不少流量。”

“我们从来没有跟进过取消合作的客户,没有更好地了解他们取消合作的原因,我敢肯定,如果我们能对每一个取消合作的客户进行回访,并积极取得面谈的机会,一定会重新获得客户的信任。”

必须承认,在招商企业看来,凡是没有做过的业务,都简单到唾手可得。他们看到很多专业的招商外包机构一年时间就能招到七八十甚至上百家,操作起来似乎很容易。产生这样的心理并不奇怪,因为,没有经历就没有认知。

对于任何招商企业来讲,认为尝试一项新手段,就可以轻易获得成功是完全缺乏理性的。仅仅因为没有做过,就认为任务达成只是“Just do it”这么简单,那相当于企业承认自己在所要开始的事情上毫无洞见。企业对此事的估量,也远远偏离事实中心的。

除此之外,招商企业将获得成功的希望放在员工和新人手上,并预计他们很快会达到成果。最终,他们却被推向失败的起跑线,影响员工士气。

最近,一位姓王的招商老板就处于这样的境地。该老板是做太阳能环保设备生意的。由于新能源概念越来越火,该老板的生意做的有声有色。

可是随着企业逐渐成长,生意的发展遇到了瓶颈,虽然已小有规模,但是这位老板对自己品牌的定位远不止此。快速成长是这位招商老板最迫切的需要。

所以,该老板专门研究了几家招商外包公司,研究他们是如何招商的。

调研了一阵子后发现,没什么大不了的,就是找几个招商专员,几个技术人员,几个策划人员的事情,没有那么难,只要建立起招商部门很快就能突破企业招商速度慢的瓶颈。

老板的行动力很强,说做就做。他用1个月的时间组建了一个招商团队进行招商。

招商团队创建之后,整个办公室变得繁忙起来。招商电话打得热火朝天;跑业务的人来来往往。

勤奋的招商团队成员,让这位老板更加坚定,“只要我们自己努力地去招商,一定会收获丰硕成果。”

就这样风风火火地搞了半年多,投了不少人力成本和推广成本后,生意仍然不好不坏。

不仅如此,现在该老板发现,由于招商进度缓慢,招商团队的成员很少拿到业绩奖励,所以士气比较低沉。更可怕的是这种消极情绪特别容易在企业内部蔓延,就像流感病毒一样。

很多时候,企业一旦小有成就,招商的困难就会伪装得很简单。因为企业认为已经具备独立招商的条件,所以总是轻视招商的难度。企业应该清醒地认识到,“下雨天湿鞋的往往是打伞之人”。

企业至少应该对招商这项专业性很强的工作具有敬畏之情。招商能力的获得源自于大量的积累、实战磨炼和技巧总结。这些都不是一个企业可以一拍脑袋,组建个招商团队就轻松搞定的。

例如:一个能够成功完成招商的团队,应该具有很强的市场调研能力;应该具有最新的数据资源和潜在开发客户的信息库;应该具有较强的技术团队;应该独有多个商机平台资源;应该有……

这种专业团队的组建至少要上百人,这是一个招商企业随便组建一个部门能比的吗?当然不能!