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小品牌与优质经销商之间如何建立美好的“婚姻”关系?

2020-02-17 111

一直以来经销商被看作是市场的公共资源,同时也是品牌迅速崛起的发展桥梁。每一个成功的品牌背后都有一段同经销商精诚合作的完美佳话。

然而,品牌与经销商之间的关系像女貌对郎才——品牌的知名度似女人的美貌,而经销商的铺货能力就相当于男郎的才干。那么,缺乏“美貌”的小品牌,该如何钓得有才“郎”呢?

外貌欠佳,内涵来补。找到问题的本质也就找到了问题的答案。

1.诚意的“嫁妆”:利润  

给予经销商适度的利润空间是稳固关系的第一步。

经销商的利润来源渠道只有一个,那就是如何将经销的产品卖好,然后从中获得相应的利益。一般情况下,优质的经销商在品牌策略上,会采用组合拳策略。每个优质经销商一定会有一到两个大品牌作为支柱,因为大品牌可以充当市场的开拓者。

“赚钱的产品不好卖,好卖的产品不赚钱。”是一个常识性的规律。所以,作为优质经销商除配置大品牌外,一定要同时配置有利润潜力的品牌。可是,有潜力的品牌往往是不知名的小品牌。“小品牌需要扩张,经销商需要利润”,所以,这就需要企业和经销商共同精耕市场才能有所收获。

遗憾的是,很多小品牌在与经销商的来往中常犯错误,以为找到经销商,产品销量就会直线上升,当销量上不去的时候就想通过低价策略来冲销量,于是要求经销商拉低价格冲刺市场,最典型的就是净水器市场。由于城市饮用水质不能满足人们的健康需求水平,所以对净水器的需求增加,同时净水器生产企业也越来越多。由于竞争激烈,很多三线品牌就开始要求经销商降价来争夺市场。

然而,后期这样的操作并没有生效,反而销量越来越低。究其原因就是企业强制要求经销商降价,使得经销商在利润上受到损失,让经销商失去销售动力。

经销商的大品牌不挣钱,小品牌又压缩利润,那么经销商为何还要耗费精力来推小品牌呢!因此,提供利润空间是小品牌争夺经销商精力的有利武器。

2.善于“家务”:打造量体裁衣的营销策略

小品牌为什么没有快速做大,原因无非是资金不足,产品攻击力不够,缺乏个性化营销方案等。经销商与小品牌能够合作,主要是看中了品牌的潜力,作为小品牌,在市场上有优质经销商与其合作,市场推广就有了快速成功的基石。

因原因众多,小品牌很难制定出适合自己品牌的独特的营销策略,所以就要因地制宜,为每个区域市场单独设置营销推广计划方案,更要与经销商共同谋定。

3.共同的“血脉”

对于小品牌而言,最好的结果就是经销商能够与企业在利益和情感方面完全达成一致,实现完美融合的状态。

强势品牌与优质经销商能够达成满意合作,在于品牌的强势能够给经销商带来利益。虽然经销商通常在资金和渠道运作能力方面很强,但在与强势品牌的合作中却很难占主导地位,甚至常处于与大品牌博弈的不稳定状态。经销商要保持强大,就必须稳定合作关系。

小品牌的优势不大,想与经销商成为“鱼水关系”是件不容易的事情,但小品牌能够得到经销商的青睐,也说明品牌有发展的潜力和理由。

当小品牌与优质经销商双方具有相同的欲望、需求以及理想时就会产生合二为一的动力。例如:在品牌与经销商之间采取互相参股的情况下,双方都在市场中投入资源,不分彼此。尽管此类合作的案例并不多见,但是对新模式的开发和探索却是十分有必要的。

4白头偕老

小品牌要绑住优质经销商,少不了经常的沟通,并充分理解经销商的利益需求。与此同时,企业要结合市场与经销商特点给予相应的资源支持,使经销商将产品视为公司的主营方向。通过双方的不断磨合,势必达成一致的方向,共同发展!